營(yíng)銷(xiāo)員保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 ：孫先生真是一位好丈夫。 孫先生：應(yīng)該的。安排生日聚會(huì)，購(gòu)買(mǎi)生日禮品要花不少錢(qián)，所以…… 營(yíng)銷(xiāo)員：可以理解。不過(guò)…… 孫先生：是啊，說(shuō)說(shuō)看。 營(yíng)銷(xiāo)員：從我的職業(yè)角度上說(shuō)，我認(rèn)為就是保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 你想等等再購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)單，再配上象征愛(ài)情的99朵紅玫瑰，和一段深情的配樂(lè)內(nèi)心獨(dú)白的錄音現(xiàn)場(chǎng)播放。 營(yíng)銷(xiāo)員：孫先生，您對(duì)保險(xiǎn)單的內(nèi)涵可能還有所不知，它所承載的東西很多，與吃一頓生日大餐，送其他生日禮品有著更真切的情感因素在里面。 營(yíng)銷(xiāo)員：是的。之所以重要，主要有二：即保險(xiǎn)的緊迫性和愛(ài)的外延性。 孫先生：既為自己也為家人。 營(yíng)銷(xiāo)員：實(shí)際上歸根到底是為自己最?lèi)?ài)的人才買(mǎi)保險(xiǎn)。我們知道，保險(xiǎn)有健康醫(yī)療保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)。有保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 了保險(xiǎn)，看病有經(jīng)濟(jì)保障，減少了家庭的醫(yī)藥費(fèi)開(kāi)支，是為了家庭的殷實(shí)。沒(méi)有保險(xiǎn)的丈夫，只能實(shí)現(xiàn)“只要我活著，就能讓你過(guò)好日子”的承諾，而擁有保險(xiǎn)的丈夫可以這樣承諾自己的妻子：“無(wú)論我活著還是死去，都會(huì)給你創(chuàng)造最好的生活?！蹦壳埃谶@個(gè)世界上，只有保險(xiǎn)單可以實(shí)現(xiàn)這樣功能，因此，在親人過(guò)生日的時(shí)候，以保險(xiǎn)單作為禮物，承載著愛(ài)的承諾，這樣貴重的禮物不但很吉利，還充滿了做丈夫的責(zé)任感和超前意識(shí)。 孫先生：原來(lái)是這樣。 營(yíng)銷(xiāo)員：第二，不管在什么情況下，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)和購(gòu)買(mǎi)其他任何產(chǎn)品的行為都不可同日而語(yǔ)。表面上看，好像保險(xiǎn)可以今天買(mǎi)，也可以以后買(mǎi)，像很多商品一樣。但是，很多商品或許晚買(mǎi)一天問(wèn)題不大，而保險(xiǎn)因?yàn)榕c風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)，沒(méi)有保險(xiǎn)的情況下，風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，損失將非常大，而風(fēng)險(xiǎn)具有不確定性。因此，我從以上兩個(gè)方面考慮，從我的專(zhuān)業(yè)角度出發(fā)，給您建議用自己的保險(xiǎn)單作為生日禮物，來(lái)鄭重表達(dá)您對(duì)您妻子的深厚的感情。 孫先生：好。就這樣辦。

一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 ，對(duì)于保險(xiǎn)話術(shù)肯定是有自己的一套心得的。以下就是保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù)：

一、和客戶套近乎：我是你朋友XX介紹過(guò)來(lái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 ，真巧我(我朋友)也是XX(地名)等等

二、交談要有禮貌：XX女士/先生您好保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 ，我是XX保險(xiǎn)公司的，這是我的銷(xiāo)售名片。

三、發(fā)現(xiàn)客戶需求：您好，你想買(mǎi)哪一方面的保險(xiǎn)，是有意外保值需求還是疾病保障需求?您買(mǎi)保險(xiǎn)更注重哪一方面的保障?

四、介紹相關(guān)產(chǎn)品：我這里有X款保險(xiǎn)產(chǎn)品都是符合您的需求的，您看我這里給您做一個(gè)詳細(xì)的對(duì)比，看看哪一款保險(xiǎn)更適合您。

五、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析：根據(jù)您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況，建議您選擇XX款保險(xiǎn)，因?yàn)閷?duì)于您的家庭開(kāi)支來(lái)說(shuō)，這款產(chǎn)品是性價(jià)比最高的。

總而言之，就是需要站在客戶的角度去思考問(wèn)題。在了解客戶的需求后，一定要抓住客戶的心里，獲取客戶最大程度的信賴，這樣才可以真正成單。

【拓展資料】

人才市場(chǎng)獲悉，需求較大的崗位依次為：銷(xiāo)售代表、技術(shù)工種、銷(xiāo)售經(jīng)理/主管/工程師等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年3-6月份，進(jìn)入省人才市場(chǎng)的招聘單位共計(jì)1355家/次，招聘職位總數(shù)14527個(gè)，求職人員總數(shù)56901人次，職位供求比例為1：25。從人才需求分布情況看，銷(xiāo)售代表/促銷(xiāo)員/業(yè)務(wù)員需求崗位共3947個(gè)，占全部需求崗位的27.2%。應(yīng)聘崗位的前三名為：銷(xiāo)售代表/文員/文檔管理、人事/人力資源經(jīng)理/主管，分別占總求職人員總數(shù)的7.54%、4.82%和4.34%。其中銷(xiāo)售經(jīng)理/主管/工程師(1：0.09)出現(xiàn)空缺。對(duì)于求職群體而言，“實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)”仍是人才就業(yè)的一大門(mén)檻。專(zhuān)業(yè)水平、語(yǔ)言表達(dá)能力等會(huì)是用人單位在招聘、評(píng)價(jià)人才時(shí)非常重要的因素。

銷(xiāo)售，思維是最重要的！方向不對(duì)，努力白費(fèi)；銷(xiāo)售思維一旦落后，根本就無(wú)法打動(dòng)客戶；想要成交更是癡人說(shuō)夢(mèng)。有關(guān)人士分析指出：時(shí)下涌現(xiàn)的高校畢業(yè)生求職群體中，大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生有力補(bǔ)充了“銷(xiāo)售經(jīng)理/市場(chǎng)專(zhuān)員”崗位的應(yīng)聘量。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù)：

1、顧客：我還是要等一等再買(mǎi)保險(xiǎn)。

推銷(xiāo)員：保險(xiǎn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 你可以等保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 ，但風(fēng)險(xiǎn)你可以等嗎？買(mǎi)保險(xiǎn)就是賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)和買(mǎi)健康，買(mǎi)保障，不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，萬(wàn)一有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。保險(xiǎn)是我們每一個(gè)家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買(mǎi)早受益，早得保障。

2、顧客：我沒(méi)有時(shí)間談保險(xiǎn)，以后再講吧！

推銷(xiāo)員：我知道像你這樣的成功人士時(shí)間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個(gè)小小的建議，有人曾經(jīng)這樣講過(guò)：“你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢(qián)再多，也是兒女的；而你的身體去是你自已和家人的”，你是這樣把你100%時(shí)間都投入到工作當(dāng)中，而你為什么不能給自己留一點(diǎn)時(shí)間嗎？哪怕1%也好？為你的將來(lái)做一個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點(diǎn)時(shí)間，費(fèi)一點(diǎn)事情，省一點(diǎn)零花錢(qián)，辦一點(diǎn)保險(xiǎn)，保你一家平安，顯你一世英明，我相信你今天明智的選擇必然換來(lái)明日的輝煌。

3、顧客：我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等我需要時(shí)我在找你。

推銷(xiāo)員：人總是要老的，老了總是要錢(qián)來(lái)養(yǎng)的：人總是要生病的：生病總是要錢(qián)看的，年輕力壯之時(shí)依靠身體來(lái)賺錢(qián)，年老體弱之時(shí)花錢(qián)買(mǎi)健康，你如果說(shuō)單一依靠?jī)?chǔ)蓄來(lái)養(yǎng)老，那么未免單一，如果說(shuō)我們不幸生病，銀行是不給我們報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)的，如果萬(wàn)一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)險(xiǎn)金嗎？顯然不行。我們的人壽保險(xiǎn)是幫助你理財(cái)計(jì)劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會(huì)計(jì)劃一生窮”，保險(xiǎn)其實(shí)也是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，它只不過(guò)是分散投資罷了，它一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，別一方面是幫助你有計(jì)劃的使用現(xiàn)金，有病時(shí)它既可以給你報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)，意外時(shí)又可以給你傷殘基金，萬(wàn)一哪一天我們出差永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)行，它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費(fèi)、你講這樣的保險(xiǎn)金你不需要嗎？

保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售話術(shù)如下：

例子：

您好！這里是****保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 ，我姓*保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 ，工號(hào)*，感謝您保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 的接聽(tīng)！今天給你致電是因?yàn)槲覀児?*******，特別榮幸是由我特別通知到你！我以這樣保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 的語(yǔ)速和您說(shuō)話您能夠聽(tīng)得清楚吧！

產(chǎn)品介紹

我看X先生你今年還是比較年輕對(duì)吧。對(duì)吧？那我們整整保保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 了你到XX歲，這段時(shí)間當(dāng)中男性客戶應(yīng)酬比較多，也是身體最容易出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，那公司給你承擔(dān)最全面的疾病保障，包括市面上最常見(jiàn)高發(fā)的3百多種重大疾病，其中第一項(xiàng)就函概了世界衛(wèi)生組織最新公布的我們?nèi)梭w從頭到腳除了牙齒和頭發(fā)不能病變之外。其他所以器官一百多種大大小小的癌癥和腫瘤疾病。尤其男性客戶關(guān)心的，X先生，你別介意比方說(shuō)肝癌肺癌骨癌胃癌等等都在保障范圍之內(nèi)，除此之外還有生活當(dāng)中的一些常見(jiàn)疾病像1型糖病。心肌梗塞，腦中風(fēng)后遺癥.良性腦腫瘤等等，它都在保障范圍之內(nèi)非常全面，當(dāng)然保障再全面也希望你一生當(dāng)中平安健康是最好的，交錢(qián)是交XX年，保到你XX歲的，到期錢(qián)也會(huì)加上收益返還，內(nèi)容就這么簡(jiǎn)單，聽(tīng)得還清楚吧？

報(bào)價(jià)

因?yàn)榻】惦U(xiǎn)是按年齡段來(lái)劃分，年齡越大，費(fèi)用就越貴，而且年齡每相差一歲，這個(gè)費(fèi)用會(huì)相差10%-20%。那公司這邊提前給客戶鞏固好，也就是為了避免年齡增加加價(jià)的影響，因?yàn)檫x定了一個(gè)，往后它就是固定不變，越積累越輕松的，您這邊還是比較年輕的，對(duì)吧？，，參加進(jìn)來(lái)就非常的實(shí)惠，給你提供了中高低好幾個(gè)檔次，我給你依次報(bào)一下 ，你看哪個(gè)會(huì)適合就行的好吧？10萬(wàn)……20萬(wàn)…..30萬(wàn)…..不管選哪個(gè)服務(wù)的范圍都一樣，只不過(guò)說(shuō)額度高一點(diǎn)發(fā)生事故了理賠金就高一點(diǎn)。平平安安就更好，將來(lái)拿回去就更多一些，你覺(jué)得現(xiàn)在交多少保費(fèi)不會(huì)對(duì)你有影響呢？

加入

非常感謝您支持我們公司現(xiàn)在就幫您做一個(gè)加入好吧.我們的合同送到您家里還是送到您的單位呢？

這樣整一個(gè)保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售話術(shù)流程結(jié)束。

一般來(lái)說(shuō)，接通電話后保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 的20秒鐘是至關(guān)重要保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時(shí)間來(lái)進(jìn)行你的有效開(kāi)篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說(shuō)明打電話的原因

3.保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 了解客戶的需求.說(shuō)明為什么對(duì)方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽(tīng)你說(shuō)下去。

引起電話另一端客戶的注意

主動(dòng)打出最重要的事莫過(guò)于喚起客戶的注意力與興趣。對(duì)于素不相識(shí)的人來(lái)說(shuō)，一般人都不會(huì)準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時(shí)會(huì)擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過(guò)你的語(yǔ)言、聲音的魅力引起對(duì)方的注意。

能夠喚客戶注意力的引子通常有以下幾類(lèi).

能激起興趣的通用說(shuō)明

“我保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 了解到你的部門(mén)的手機(jī)話費(fèi)每月超過(guò)上萬(wàn)元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費(fèi)計(jì)劃能使您的費(fèi)用減少一半……”

2.用問(wèn)題來(lái)取得對(duì)方的注意力

“從您提供的信息上看，你的汽車(chē)保險(xiǎn)保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費(fèi)用為9300元，你的保額不夠時(shí)您是如何打算的呢?”

3.由衷的贊揚(yáng)

“如同貴公司在打印機(jī)領(lǐng)域的遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先地位，我們公司所提供的集團(tuán)客戶的旅行間夜數(shù)去年占行業(yè)的38%，遠(yuǎn)較第二名15%為高……”

4.提出問(wèn)題的嚴(yán)重性

“張先生，我市房屋擁有者中每10個(gè)中有8人一旦遇到火災(zāi)等自然災(zāi)害房屋被毀時(shí)完全無(wú)法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能了解一下我們推出的……”

5.用類(lèi)比方式

“胡太太，東安小區(qū)有56%的住家安裝了防盜報(bào)警裝置?！毙^(qū)的犯罪得逞率比咱這下降了10個(gè)百分點(diǎn)。我相信您對(duì)社區(qū)安全也是同樣關(guān)注……”

6.提及客戶熟知的同行已采用

“您好!李總。我是王紅燕，是信達(dá)公司的培訓(xùn)顧問(wèn)。我們是國(guó)內(nèi)唯一一家專(zhuān)作銀行業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)公司。我們最近為ABC銀行作了為期三周，全體業(yè)務(wù)人員參加的電話技巧培訓(xùn)?！?/p>

7.如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問(wèn)一句：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎?”為下一步的簡(jiǎn)述作轉(zhuǎn)接。

介紹致電目的的方式

1.第三方引介

“我給您致電是因?yàn)槲覀兌际煜さ狞S志軍先生介紹說(shuō)您正在尋找降低波峰用電量的方法……”

2.直郵跟進(jìn)

“我來(lái)電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內(nèi)容……”

3.提及對(duì)方最近的活動(dòng)“貴公司最近組織中層以上的經(jīng)理參加的中歐工商管理學(xué)院的客戶關(guān)系管理課程表明了……”

4.將您的產(chǎn)品與著名專(zhuān)家的論點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)

“營(yíng)銷(xiāo)界的泰斗程演歷院士認(rèn)為目前的營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化軟件需要解決數(shù)據(jù)格式本地化的問(wèn)題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級(jí)版完全解決了……”

站在給客戶提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話

即使你的頭銜是銷(xiāo)售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺(jué)價(jià)值的稱呼。比如，如果賣(mài)保險(xiǎn)，稱呼自己為財(cái)務(wù)顧問(wèn)，如果你賣(mài)家具，稱呼自己為室內(nèi)設(shè)計(jì)顧問(wèn)。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)也是一樣。如果你是一家彩色打印機(jī)制造商，強(qiáng)調(diào)“我們幫助企業(yè)在更短的時(shí)間與更低的成本下印制高質(zhì)量彩色目錄”，而非簡(jiǎn)單地“我們生產(chǎn)X品牌彩色打印機(jī)。”

如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個(gè)業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來(lái)業(yè)務(wù)上的突破，強(qiáng)調(diào)這個(gè)：我們新一代的手機(jī)XX型已經(jīng)徹底解決了時(shí)間長(zhǎng)了手機(jī)會(huì)發(fā)熱的現(xiàn)象，而通話質(zhì)量絲毫不受影響……”

在開(kāi)篇快結(jié)束時(shí)，如果你能幫助客戶更多地了解對(duì)他的價(jià)值，通常對(duì)話能順利進(jìn)行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來(lái)電等待時(shí)間立即提高到業(yè)界平均水平以下，您會(huì)有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結(jié)開(kāi)篇的過(guò)程：在彬彬有禮地問(wèn)候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣，通過(guò)解釋致電目的并提及給客戶的價(jià)值，將客戶帶入溝通下一階段。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買(mǎi)，哪個(gè)好，手把手教你避開(kāi)保險(xiǎn)的這些"坑"

1．對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。

2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。

8. 對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

11．對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12．在拜訪客戶時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。

16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話，你是不可能賣(mài)出什么東西的。

17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷(xiāo)售才能成功。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。

20．要保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。

23. 業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27. 客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。

29.推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。 31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。

32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

35．對(duì)客戶周?chē)娜说暮闷嬖儐?wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36. 為幫助客戶而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。

37．在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 ？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。

38. 不要賣(mài)而要幫。賣(mài)是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40．銷(xiāo)售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41. 要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋更近。

42．對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

44．推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。

47. 在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功。

48．如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。

49．沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51．成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。

54．銷(xiāo)售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57．努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。

58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢(qián)不是回報(bào)——金錢(qián)只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。

59. 堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60. 用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。

62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

63．推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

64. 最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。

65. 銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66. 自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周?chē)娜?，快?lè)是有傳染性的。

67．業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。

68．銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

69．銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

72. 我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與一個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。

73．給客戶寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

74．據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。

75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78．信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說(shuō)話時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。

80．就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

81. 推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售代表話太多保險(xiǎn)銷(xiāo)售情景模擬對(duì)話 ！許多銷(xiāo)售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

82．在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購(gòu)買(mǎi)的可能性小。

83．如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

84．據(jù)估計(jì)，有50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。

85. 如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

86. 忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。 87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

89．銷(xiāo)售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

90．你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

92．棘手的客戶是銷(xiāo)售代表最好的老師。

93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。

94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向=豐厚的利潤(rùn)

95．成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再?gòu)念^開(kāi)始.

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶的過(guò)錯(cuò)。

98．問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。

100．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。